Tvoje kupce je strah – FOMO v marketingu

Kogar je pičila kača, se boji še zvite vrvi.

Tako pravi pregovor. Če ga prevedemo v spletni marketing in FOMO (fear of missing out), dobimo: »Komur so enkrat pred nosom kupili karto za letalo, se boji vsakega obvestila FOMO.«

Slabe šale na stran – izkoriščanje občutka, da se na spletni strani na veliko dogaja, da se produkti prodajajo in da bodo (morda) razprodani, je izjemno močan marketinški sprožilec. Kljub temu se na spletnih straneh ne uporablja v zadostni meri, verjetno spet zaradi elementa »meni to pač ni všeč« (podobno kot ne uporabljate pojavnih oken – pop-upov – čeprav delujejo).

Kakor koli že, moja naloga je, da predlagam rešitve.

Uporaba orodja, ki obiskovalce vaše spletne strani obvešča, da čas neusmiljeno teče, je nekaj, kar bi nujno morali uporabljati.

Kako? Oglejmo si možnosti.

Odštevalniki časa

Odštevalniki so stalnica vsake resne strani squeeze, vedno bolj pogosti pa so tudi na klasičnih spletnih straneh, ki ne prodajajo tablet za povečanje moških organov. In prav je tako. Uporabljamo jih na različne načine:

  • Odštevalnik časa akcije – popust -10 % je na voljo samo še 1 dan, 3 ure, 24 minut in 45 sekund
  • Odštevalnik časa produkta – ta produkt je na voljo samo še 1 dan, 3 ure, 24 minut in 45 sekund
  • Tudi prek e-pošte (si predstavljaš, animirana e-pošta! In da, dejansko deluje) lahko uporabnikom sporočimo enak odštevalnik. Jaz imam s tem orodjem, namenjenim izdelavi takšnih odštevalnikov, odlične izkušnje.

Tole je primer z Mimovrste, kjer so ga izvedli nadvse premeteno. Popuste nudijo vsak dan, vendar se vsakodnevno spreminjajo. Kljub temu so dodali odštevalnik, ki odšteva čas do polnoči. Ne bi se spomnili na prvo žogo, deluje pa (verjetno).

Prikazovalniki gneče

T. nikoli ne bo vstopila v restavracijo, če v njej ni zasedenih vsaj 5 miz. Ker če je restavracija prazna, je prazna z razlogom. Na spletu ne vidimo, koliko obiskovalcev je v trgovini, in najbolj obiskana trgovina je lahko videti popolnoma prazna. Zato moramo obiskovalcem pokazati, da imamo veliko obiskov, da se pri nas na veliko kupuje in da smo na splošno priljubljeni.

To lahko v prvi vrsti prikažemo z raznoraznimi USP (Unique Selling Proposition) na spletni strani. 17 milijonov poslanih paketov ali pa tako, kot to dela Red Orbit, v pojavnih oknih za e-mail marketing. Številka verjetno ni resnična, je pa tako konkretna, da ji lahko verjamemo (ker dobra laž je osnovana ravno na podrobnostih).

Odštevalniki zaloge

Ti so najbolj problematični. Super so za tiste, ki delajo v turizmu, kajti tam »zaloga« resnično obstaja in verjetno je, da bo nekega produkta zmanjkalo. Airbnb in podobni ponudniki hitro prikažejo, da je ostala samo še ena takšna soba v hotelu in da je ponudbo pametno hitro zgrabiti, da se ne zgodi, da boste prenočili pod mostom. Na spodnji sliki hotels.com je prikazanih več podobnih primerov.

Najprej je očiten velik napis, da je 33 % vseh produktov že prodanih. Kar sicer ni veliko, vseeno pa pove, da se nekaj odvija. Prav tako je moč opaziti, da je v Slonu na voljo samo še ena soba po tej ceni (po tej ceni ali ena taka soba? Verjetno ne bomo nikoli izvedeli, sploh pa niti ni pomembno). Vidimo lahko tudi, da so kapacitete M Hotela že popolnoma razprodane. To, da pokažemo nekaj, česar več nimamo, je hudo močan sprožilec. Ena priložnost je že mimo, ne zamudi še ostalih.

Zadeva pa ni tako preprosta za prodajalce v spletnih trgovinah. Seveda se lahko pretvarjamo, da bo zmanjkalo zalog (kaj je že to, etičnost?), verjetno pa ni prav, da to počnemo. Vsekakor pa moramo, kadar so naše zaloge zares omejene, to tudi sporočiti. In to čim bolj jasno. »Zaloge so omejene« preprosto ne zadošča. Na hitro sem pobrskal po spominu in spletu in nisem našel primera spletne trgovine, ki to počne (razen one-pagerjev ki prodajajo kreme proti krčnim žilam in hemoroidom, ki pa v tem primeru niso relevantni). Na splošno imam občutek, da se spletne trgovine predvsem trudijo prikazati, da izdelke imajo na zalogi, in ne, da jim jih zmanjkuje.

Prikaz dogajanja na spletni trgovini

»Jovana iz Sv. Tomaža je ravnokar kupila naš produkt« in »Marjan N. je ravnokar prenesel brezplačno pobarvanko, prenesi jo še ti,« sta primera takšne komunikacije. Pojavi se lahko kot drobna obvestila na strani, ki so lahko namenjena marsičemu. Izpostavijo produkte, ki si jih obiskovalec ni ogledal, ali pa samo sporočijo, da je nek produkt zares popularen. Lahko zgolj pokažejo, da je spletna stran popularna, ker vsaki dve minuti nekdo nekaj kupi. Lahko pa delujejo tudi na principu Lead Gen. Spodaj je primer, kako ga učinkovito izkoriščajo pri Malih junakih.

Na različnih spletnih straneh sem opazil, da princip dobro deluje, zato njegovo uporabo vsekakor predlagam tudi vam. Če povem po pravici – ta prispevek je nastal izključno zato, ker mi je uspelo poiskati brezplačno orodje (čeprav v okolju WordPress) s takimi zmogljivostmi. Kajti včasih res ni treba plačevati uporabe useFOMO (čeprav je rešitev zares izvrstna), ampak lahko enostavno uporabiš brezplačno orodje tukaj.

Vsi vemo (začetek vsakega slabega argumenta), da social proof, torej prikaz, da je nekaj dobro ali popularno, zares deluje. Res pa je, da ga lahko napačno implementiramo. Če ne deluje, je to skoraj zagotovo posledica dejstva, da smo vnesli napačno besedilo, da smo prikazali napačno sporočilo ali pa da smo to naredili na napačni strani. Verjetno je treba večino tega izklopiti v košarici.

Ali pa vsaj močno spremeniti vsebino. Ali želimo v produktu prikazati obvestila za isti produkt? Ali želimo te informacije prikazati v kategoriji ali raje na produktni strani? In kaj bomo pokazali na straneh z vsebinami na začetku nakupnega procesa? Vse to so vprašanja, ki jih moramo temeljito raziskati, preden se odločimo, kaj deluje in kaj ne.

P.s. po tem ko sem objavil prispevek mi je pisala M. da so tile moji notifications, ki se pokažejo precej nadležni. Da se vsakih 5 sekund pojavlja Lovro, kot je rekla sama. Zato sem dodal nove (resnično tiste, ki ste se prijavili) in prekodiral plugin tako da se prikazujejo bolj poredko. Kako so vam všeč? (Po dodatnem e-sporočilu naključnega bralca in dodatnem razmisleku so zaenkrat ugasnjeni.)

Živijo. Če se ne poznava, včasih sem bil Vodja Oddelka za SEO in Vodja Oddelka za nove produkte na Red Orbitu. Sem tudi predavatelj na konferencah, kjer me pogosto pohvalijo, da zabavno povem res pametne stvari. Trenutno marketinški svetovalec, kjer me pogosto pohvalijo, da pametno povem pomembne marketinške stvari. Z veseljem se oglasim na kavi.

Leave a Comment